【アンケート調査結果】BtoB向け製品・サービスの選定に至るまでの情報収集方法とは？

この数年の間で、これまで展示会やダイレクトメールなどアナログ寄りであったBtoBのマーケティング手法が、急速にデジタル化し、今まではBtoCを中心に発達してきたデジタルマーケティングのテクノロジーや媒体（Google、Yahoo!、SNSなど）が、BtoBにおいても大きく成長しています。今後もBtoBのデジタルマーケティングは爆発的なスピードで伸びていくと考えられます。

このような背景を受けて、株式会社メディックスではBtoBの製品やサービスの選定に関わった方々を対象に、認知～最終意思決定に至るまでの情報収集源や媒体の活用動向、検討や選定、稟議に活用されるコンテンツなどを調査しました。

この記事では、調査の抜粋版として、情報収集元の動向、求められるコンテンツの動向などについて掲載します。（全調査版は下記よりダウンロードできます）

BtoBマーケターのみなさんが、今後の業務の参考にしていただけますと幸いです。

【BtoB情報収集調査】概要

調査対象：直近1年以内に自社のIT製品やサービス導入に関与した方（情報収集・起案・選定・決裁のいずれかに関与した方）

調査方法：インターネット調査

回答数：604名

調査期間：2017年11月22日～11月24日

【BtoB情報収集調査】結果トピックス

◆認知～最終意思決定のすべてのフェーズにおいて最も活用されている情報収集源は「検索エンジン」
◆業務に関するIT製品・サービスの情報収集をスマートフォンから行う人は、3年前に比べ約2倍
◆約6割が、ベンダーやメーカーのコラムメディアやブログを、定期的に閲覧、またはメルマガ登録している

【BtoB情報収集調査】サマリー

情報収集元の動向

 BtoB向けIT製品・サービスのフェーズ別の情報収集源

調査にあたり、情報収集を「認知のきっかけ」「リストアップ（一次選定）」「詳細調査（二次選定）」の3つのステージに分けました。どのフェーズにおいても、「検索エンジン」が突出しており、次いで「Webメディア」「ソーシャルメディア」と続いています。

そして、ステージが進むにつれ、製品・サービスをより深く知るために「営業担当」といった人を介した情報収集の割合が多くなる傾向が見られます。

企業向けIT製品・サービスのフェーズ別の情報収集源
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ソーシャルメディアからの情報収集

ソーシャルメディアから業務に関するIT製品・サービスの情報収集をする人は約7割、3年前と比較すると、約2倍に増えています。そして、利用されているソーシャルメディアは、「Facebook」「Twitter」「LINE」の順になっています。

スマートフォンの活用動向

BtoB向けIT製品・サービス選定時にスマートフォンから検索して情報収集する人は、約6割と3年前に比べ約2倍に増えています。この結果から、業務上の情報収集においてもスマートフォンを活用する人が増加傾向にあることがわかります。一方スマートフォンは、ページ閲覧をする程度に使うのが大半で、個人情報を入力して問い合わせ等する人は、2割に満たない程度です。スマートフォンからも入力しやすいようにフォームの入力項目を減らすなど、改善の余地がまだありそうです。

情報収集時に求められているコンテンツの動向

企業向けIT製品・サービスを検討する上で興味のあるコンテンツとして、「製品特長」「価格」「仕様」と同様に約6割の人が「導入事例」と回答しています。みなさんの会社のサイトはいかがでしょうか。製品の特長がしっかり書かれていますか？導入事例をたくさん載せていますか？このデータを元に、コンテンツの構成を改めて考えてみてもよいかと思います。

また、約6割が定期的にベンダーのブログやコラムメディアを閲覧したり、メルマガに登録しています。

【BtoB情報収集動向】まとめ

以上の結果から、BtoB領域においても3年前に比べ情報収集源は多様化しつつあり、活用デバイスもスマートフォンへと徐々に変化しています。
今後のBtoBのデジタルマーケティングに求められるものは、検索エンジンを中心とした様々なチャネルを展開すること。そして、各選定ステージに応じて適切かつ細かなコミュニケーションを図ることであると言えます。
また、スマートフォンからの情報収集も考慮して、集客施策を行いサイトコンテンツを構築することが重要であると言えるでしょう。
全調査版の資料では、
・情報収集元で一番活用されたWebメディアは？
・ベンダーやメーカーのWebサイト閲覧中にどのような理由でサイトから離脱するか？
など、さらに深堀りした結果も掲載しております。