前回の記事では、ITPなどへの対応から、リターゲティング広告の補完施策として顧客データを活用した「アドレサブル広告」がどのようなものかを紹介しました。
今回は、既存顧客の維持・LTV向上を目的としたアドレサブル広告事例【顧客育成編】を紹介します。
目次
事例1
見込み顧客の引き上げ施策（通信教育）
広告でコンバージョンを獲得した後に成約や本品購入が存在する、いわゆる2ステップマーケティングにおいては、次の課題があげられます。
- 初回のコンバージョンだけでは収益にならない
- 初回コンバージョン後の引き上げ率（成約や本商品購入の率）が低い
この課題に対し、アドレサブル広告で見込み顧客の引き上げを実施された通信教育企業の事例です。
課題
新聞広告やWeb広告を活用して積極的に新規の出願者を募っていたが、資料請求や会員登録（※）をしても出願に至っていないユーザの引き上げが課題となっていた
※学習の進め方や事務手続きなどの情報を案内する会員サイト、出願の際に登録が必須となる
施策
出願率を上げることを目的に、過去資料請求を行ったが出願に至っていない会員（見込み顧客）に対して、出願期間が迫っていることをFacebook広告（カスタムオーディエンス）でお知らせし、出願を促します。そして、見込み顧客のメールアドレスを活用して、Facebookのカスタムオーディエンス広告を配信することで、見込み顧客に対してのアプローチを行いました。
▼見込み顧客のステータスに合わせて広告配信
顧客のステータスに合わせたピンポイントのメッセージを配信することができる点は、アドレサブル広告の特長の1つです。
結果
結果としては、25件の出願につながり、通常のWeb広告（リターゲティング広告やオーディエンス広告）と比較して、6分の1の出願単価で獲得することに成功しました。
2016年12月 シナジーマーケティング調べ
このように、顧客ステージに合わせた広告配信を行うことで、費用対効果の高い施策を打つことが可能です。
事例2
既存顧客へのクロスセル（アパレル通販）
レディースシューズを店舗とECで販売されているアパレル企業の事例です。
ECサイトの売上において約20%をメールが占め、メールは売上貢献度の高いコミュニケーションチャネルでした。しかし、お客様の中にはメールを読まない方も存在しており、そのような方をターゲットに、アドレサブル広告でメッセージングを行い、既存顧客へのクロスセルを実施しました。
課題
メールは、売上貢献度も高いお客様との大事なコミュニケーションチャネルですが、売り上げをさらに伸ばしていくためには次の打ち手を探していく必要がありました。
また、ECサイトと店舗の会員組織が分断されており、店舗からECでの購買を促す施策が打てていませんでした。
施策
各会員の購買頻度を増やすために、ECサイト会員・店舗会員のメールアドレスをFacebookカスタムオーディエンスに連携し、ECサイトへ誘導する広告を配信しました。
結果
既存会員からの売り上げ向上により、ECでの夏セールの売り上げは昨年比で160％を達成！
2017年7月 シナジーマーケティング調べ
ROASは、通常のWeb広告と比較して大幅に向上し、また、店舗会員からのEC送客についても成果をだすことができました。このように、アドレサブル広告は既存顧客や販売チャネルが異なる顧客に対しての広告配信に対しても有効的です。
まとめ
このように、LTV向上などを目的とした見込み顧客や既存顧客に対するアドレサブル広告はとても有効です。本来、メールマーケティングやDMなどで行っていたCRM施策ですが、広告チャネルでのCRM施策も有効であり、今後このような活用が広がってくると考えられます。
最後に、アドレサブル広告に特化したサービスを紹介します。AD2（アドツー）はアドレサブル広告の運用に特化したサービスで、広告代理店側で顧客情報にふれることなく自由にリストの生成や管理をすることが可能です。顧客ステージや会員種類に合わせた最適な広告を届けるためには、リスト管理が非常に重要です。AD2はリストをプランニングできる環境を作ることでアドレサブル広告の効果を最大化します。ご関心のある方は、ぜひ、お問い合わせください。
アドレサブル広告運用ツール AD2
https://www.addressable.jp/rd.php?aid=tad5acee5793f427
【執筆者情報】
シナジーマーケティング株式会社 光山誠一
シナジーマーケティングはCRM関連製品及びサービスの提供、戦略構築支援を行う企業で、現在3,000件以上の企業様のCRM施策を支援しております。
https://www.synergy-marketing.co.jp/
