EC事業責任者の方や担当者の方は、目標達成とその先にある事業成長を目指す中で日々様々な悩み・課題があると思います。
その中には自分たちだけで考えていても解決が見い出せない課題も出てくることもあると思います。
また、日々の業務に追われてしまい、そもそも課題が何なのかも把握できないまま事業を継続されている事業者様もいることと思います。
そこで、事業成長に向けて本質的な課題の特定と解決、そして、強力なPDCAの実行を実現するためにコンサルティングサービスを導入するEC事業者が増加しています。
そこでこの記事では、自社の事業にあったコンサルティングサービスを選ぶ上で重視したいポイントと、コンサルタントとの上手なつきあい方を解説します。
目次
そもそもECコンサルティングにはどんなものがある？
ECにまつわるコンサルティングでよく利用されているサービスには、モール出店やツールベンダの提供する、自社サービス利用を前提とした、コンサルティングという名のサポートを思い浮かべる方が多いかと思います。
ここでは、EC事業の成長を目的とした有料コンサルティングサービスを前提としてお話します。
まずは代表的なコンサルティングサービスの種類にはどんなものがあるのか見ていきましょう。
システムを見る「ITコンサルタント」
システムという切り口で事業の課題解決に取り組むのがITコンサルタントです。
ECシステムに関する知識だけでなく、マーケティングをはじめとした業務への深い理解が必要となります。
すでに事業全体の課題把握と施策がたっていて、システム領域について専門家のアドバイスをもらいたい時に活用されます。
現場業務を見る「業務コンサルタント」
現場の業務フローを整理することで課題を特定し、課題を解決するための仕組化を行って生産性を上げることを専門にしているのが業務コンサルタントです。
すでに現場業務の領域が事業成長に向けて解決すべき課題と特定されている場合に活用されます。
EC事業全体を見る「事業コンサルタント」
EC事業の本質的な課題を洗い出し、課題を解決するための全体戦略から各領域の施策にまで落とし込み、実行を推進していくのが事業コンサルタントです。
プロジェクトによっては複数名の専門領域のコンサルタントでチームを組んで推進することも多く、その分スピーディーに事業全体に影響を与える成果をもたらします。
なぜEC事業の成功にコンサルタントが必要なのか？
それでは、そもそもなぜEC事業の成功にコンサルタントが必要なのでしょうか？
この章ではコンサルティングを利用することによるメリット、そしてデメリットを紹介します。
（１）第三者の視点で自社では気づけない課題発見と解決のアドバイスを受けられる
自社だけで課題解決をしようとすると、どうしても課題を見る視点が偏ってしまいます。
コンサルタントの利用により第三者としての視点ならではの課題発見や解決方法を出すことができます。
（２）利害関係のない客観的な第三者としての意見があることで、他部門に対する説得力がでる。
事業の課題を解決する上で、本質的な課題ほど他部門の協力が必要になるケースが増えてきますが、第三者として提言することで説得力が生まれ、他部門を動かしやすくなります。
（３）コンサルタントが培ってきた、成功・失敗を含む豊富な事例を即座に反映できる
自社内の知見だけでなく、今までコンサルタントが関わってきた様々な企業の知見を活かすことができるため、自社だけで考えるのに比べて課題の解決スピードが早まります。
（４）専門知識を持つ社員をわざわざ雇用する必要がなく、プロジェクトに応じて最適な専門家をアサインできる
自社でそれぞれの領域の専門家を採用しようとすると多大な時間と労力、そして、コストがかかる上に固定費として継続的な費用がかかってきます。
コンサルタントを利用することでプロジェクトに最適なチームをアサインできるため、採用に必要な時間とコストを大幅に節減できます。
ここまでがコンサルタントを利用するメリットですが、逆にデメリットとしては次のポイントがあげられます。
（１）事業成功のために第三者視点で提言するため、事業責任者とは意見が食い違うこともある。
第三者視点で見て必要と考えることは躊躇なく提言しますので、意見が食い違うことが出てしまうのがデメリットと言えます。
しかし、様々なしがらみから自分の意見を言えない社員が増えがちな社内での議論と比べ、第三者が入ることで本質的な課題解決に向けた深い議論ができることも。
（２）適当な仕事をしている責任者にとっては、口うるさい外部機関と感じることがある。
コンサルタントは提言だけでなく、その実行と結果の検証まで行いますので、仕事を着実に進められない人間からするとただの口うるさい外部機関として邪魔者にとらえられてしまうケースがあります。
（３）建設的な議論ができない、決断ができない、主体性がなく受け身な責任者の場合は、事業改善が機能しない。
事業の成長よりも自分の都合を優先してしまう担当者の場合、建設的な議論や決断ができず、結果としてプランから実行につながらないため、事業改善が機能しないケースがあります。
コンサルティングサービスを利用するには、メリットとデメリットを考えて自社の事業成長にとって必要かどうか、最終的には必要コストと期待効果をもとに判断をする必要があります。
EC事業コンサルティングの課題特定～解決までの進め方
実際にはケースによって異なりますが、標準的なコンサルティングサービスの進め方を紹介します。
（１）事業目標達成に向けた課題の洗い出しと優先順位付け
事業目標が明確になっているか？その目標を達成するためにどんな領域でどんな行動をし、どんな結果が出ているのか？目標とのギャップはどのぐらいでその原因は何か？など、課題の洗い出しと優先順位付けを行います。
（２）事業目標達成のための適切なKPIの設計と係数計画
事業目標となるKGIと、それを達成するための重要指標の設計をした上で、現状がどうなっているか？どんなKPIでどんな数字を目指せばKGIを達成できるか？の計画を立てます。
（３）課題に対する解決策の提示
KPIの達成に向けて課題となっているボトルネックを特定し、解消するための具体的な戦略と施策を立案します。
（４）事業目標達成という成果を出すための強力なPDCAの推進
実行結果の迅速なレポーティングと、そこから見えたあらたな課題をもとに改善アクションを立て実行に移します。
分析ではなく、事業目標の達成という「成果」を目的としたPDCAを推進します。
課題特定の際にいかに事業視点で考えられ、本質的な課題解決を設定し、具体的アクションに落とし込めるかがプロジェクト成功のポイントになります。
失敗しないECコンサルタントの選び方
それでは、自社のEC事業の成長に必要なパートナーとして最適なコンサルタントは、どのように見極めたらよいのでしょうか。
この章ではコンサルタントの選び方のポイントを解説します。
（１）事業全体の視点で課題解決を強力に推進できるか
狭い領域のテクニック的な解決手法では、大きな改善効果を得ることはできません。
コンサルタントとしていかに大きな視点で事業の本質的な課題を見つけ、改善していけるかがポイントになります。
例えば、事業目標を達成するためにあと売上が1億足りない、といった場合に議論するための適切な枠組みを作り、適切なKPI設定やプロセスの分解をして課題の特定と具体的アクションおよびスケジュールと必要コストなど詳細までを提案して、先頭にたって意思決定できる環境を作っていく力が必要になります。
（２）分析だけでなくPDCAを強力に進める推進力があるか
分析はできるが具体的な解決策が出ないという声はよく聞かれます。
事業を改善するには、課題を特定するだけではなく、明確な根拠をもとに優先順位を立て、実現性、効果性をふまえた具体的アクションを出し、物事を進めていく力が必要になります。
（３）表面的な解決ではなく本質を見抜いた解決ができるか
ネットを検索すれば出てくるようなテクニックを教えてコンサルタントを名乗る会社もありますが、そのような薄っぺらな解決方法ではなく、個社ごとに異なる事情をふまえて課題を解決する思考力が必要になります。
（４）成果に対し責任をとる、課題に向き合う情熱をもったコンサルタントか？
どんなに知識や知恵があっても、事業の成功に向けて経営者や責任者と同等の情熱がなければ、結果を出すための粘り強いチャレンジはできません。
（５）話がわかりやすいか
難しい話を難しく話してしまっては伝わりません。本当に優秀なコンサルタントは難しい話もわかりやすく話せるので説得力が増し、関係者を巻き込んで事業の改善を進めていくことができます。
事業者によっては難しい話をした方が、理解できなくてもありがたがって聞くという方もいますが、それではなかなか結果につながるアクションを実行することはできません。
■ECコンサルタントとの上手な付き合い方
優秀なECコンサルタントを見つけることが出来ても、付き合い方を間違えるとよい結果を生み出すとは限りません。
ここでは、ECコンサルタントとよい関係を気付き最良の結果を出すための2つのポイントを解説します。
（１）魔法の杖はない
優秀なコンサルタントというと、ほかの人が思いもつかないアッと驚くアイディアで事業を飛躍的に成長させるようなイメージを持つ人がいるようですが、そんな夢のような話は一部の例外（まだ世間に知られていない、ものすごく魅力的な商品を扱っていたなど）を除いて現実にはなく、コンサルタントは本来やるべきあたりまえのことを着実に進められるように伴走する存在になります。
コンサルティングを利用する際は、簡単に楽をして結果を出すという夢のような解決方法を期待するのではなく、あたりまえのことをしっかり実行して、課題を解決できるような企業体質に変えていくという考えで接することが大切です。
（２）知識ではなく知恵を利用する
コンサルタントはクライアントの運営している商品ジャンルの専門家ではないため、業界知識についてはECサイトを実際に運営している、事業者の方が専門知識があり詳しいケースがほとんどです。
コンサルタントには知識よりも、それを活用する知恵の部分でバリューを発揮できるように、つきあうのが、双方にとってよい関わり方となります。
いかがでしたでしょうか？
良いコンサルタントの選び方は、良き相談相手としてのパートナーを選ぶようなものです。
逆に言えば、こんな人には相談したくない、頼りないというような人にコンサルティングをお願いしても、課題を解決することはできません。
ぜひ、あなたのビジネスをさらに成長させるための、コンサルタントとの出会いの参考にしていただければと思います。
